フリーになり、改めて、
”何をいくらで売るのか、売りたいのか”
という”基本中の基本”と向き合う日々です。となると、その答えに導いてくれそうな本たちが書店で私を呼ぶ〜呼ぶ〜…。この本も、まさにそれ！
和田さんのご著書、10年くらいはご無沙汰でしたが相変わらずポジティブ！パワフル！モチベーティブ！ ”営業トークのテクニック”という表面的なことでなく、どんな商売にも共通する「相手のために売る」ための準備と実践が詰まっていて、今の私に本当にピタッとはまりました。
目次からもわかるように、心構えを説く章と、セミナーのロールプレイ実況のような実践的アドバイスの章とで構成されてます。
第１講 誰に売るのか～お客様の心を知る
第２講 どう売るのか①～ＹＥＳの9割を決定する！ 和田式フロントトーク
第３講 売れる教室 実況中継～「もっと売れる人」になる技術
第４講 どう売るのか②～人の心理はこう動く！ 和田式プレゼン術
第５講 誰が売るのか～人は「売れてそうオーラ」に弱い
補 講 成約率98％！ 和田式・営業基本動作
現時点の私は、”何をいくらで売るのか”という命題を考え、自分を営業していかなければなりません。が、これが自分のこととなると、難しい。
- その商品を買ったらお客様はどううれしくて
- なぜ、私から、それを買わなきゃいけないか
- 値段は適正か
が客観視できないし、”自分で本当にできるのか？”という恐怖心もあるし。ですが、本著の以下２点が、非常によい糸口になりそうです。
①お客様の自分の商品に対する心の声を100個書き出す
100個書き出すといったのは、いろいろな心の声を深掘りしてほしいからです。そうすることによって、より相手の気持ちを理解し、幅広くたくさんの人に届く言葉がつくれます。
口に出すことのない“心”の声を、”100個”も書き出すことによって
ベネフィット お客さんが得られるメリット
だけでなく、
インサイト お客様が気づいていなかった本音
を（現時点の私の理解で）想定しつくす、ということになります。これは、そのまま、私の提供できる商品について話すネタとなり、
→今後、出会った方たちに、その仮説をあててみる＝営業してみる
→反応を見ながら、私の提供できる商品（ビジネスに役立つライティング＋PR）を明確にしていく＝修正する
をやればいいのでは！！！と「営業活動の第一歩」に心が弾んでいます。さすが、和田さん、モチベーションに火をつけるがお上手！！
②人の背中を押せるようになるには、まずは、自分の背中を押せるようになれ
また、和田さん曰く
まずは自分、あなたが決断できるかどうか（略）
「なぜ、すぐに決めたほうが、先延ばしにするよりもいいのか？」
これはすごく大事なことです。自分の内側にある答えを出してみてください。ちなみに私は、せっかちといわれるくらいに決断が速いです。でも、元からそうだったわけではありません。かつては、優柔不断でなんでも先延ばしにするタイプだったのです。営業をするようになって、人の背中を押せるようになるには、まずは、自分の背中を押せるようにならないと嘘つきになってしまうと思ったから、根っこから考え方を変えていったのです。
「いつかは買いたいけど…」という見込み客にリソースを投入すべきだし、その見込み客が”その場で成約する”ということを、和田さんは重要視されています。その”即決”を導くのが、自分が”よい”と信じるものを／”私なら絶対買う”と言い切れるものを売る…ということ。営業職としては理想ですね〜。
私は完全に「私はいいと思うけど〜、人それぞれだからね〜」の側の人間なので、この和田さんのいさぎよさが眩しすぎる！でも、本当に信頼する人が「すごくよい！」と言ってるものは、”即決”とはいかなくても、気にはなるし、欲しくなる。う〜ん、総合的な人間力ですね…
和田さんは、もちろん「自分がよい！」と思うものを人に伝える天才であり、自分ができることを言語化して、他の人が、その人なりに真似できる形＝コンテンツにまで体系化できる、ところもすごい、と久々に拝読して、改めて思いました。